Comercio Exterior

1. 
   El comercio exterior se define como el intercambio de bienes y servicios entre dos regiones económicas. Por ejemplo, el intercambio de bienes y servicios entre la Unión Europea y AméPolítica Exterior Peruana – Aspecto comercial
   Política Exterior Peruana – Aspecto comercial
   Visión
   “Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”.
   Misión
   “Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como país exportador”.
   Etapas Del Proceso De Exportación
   -Exportación ocasional: La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado.
   -Exportación experimental: La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales.
   -Exportación regular: Si la empresa ha tenido éxito en la etapa anterior, empieza a realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior y a reservar una parte de su capacidad de producción para la exportaciones.
   -Establecimiento de filiales de venta: La decisión es de gran importancia porque va a suponer la inversión en recursos materiales y en recursos humanos.
   -Establecimiento de filiales de producción: Es la etapa final del proceso de internacionalización y el inicio de la empresa multinacional. La empresa debe comprometer mayores recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de etapas anteriores.
   El Producto Y El Mercad En El Proceso De Exportacion:
   -Identificando un producto potencial de exportación
   -Fuentes de Información de Mercados Internacionales.
   -Mercados Potenciales y productos demandados y oferta.
   -Estudiando a mi competencia.
   -Mercado Objetivo.
   -Realizando un Análisis de Mercado.
   -Demanda Aparente.
   -Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
   -Contactando potenciales clientes.
   -Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.
   -Fijando Precios.
   
   Etapas del proceso de exportacion:

a) Decisión de la Empresa de Exportar.- La decisión estratégica de exportar no es sólo consecuencia de la visión de los empresarios que la conducen, sino que es una decisión organizacional que involucra el compromiso de todos los sectores relacionados con la producción y comercialización del producto.

b) Selección y Estudio del Mercado Externo.- Posiblemente la decisión de seleccionar un mercado sea una de las tareas más importantes y difíciles debido al gran número de elementos que deben tenerse en cuenta al momento de elegir el Mercado Meta de la empresa.

c) Definición Estratégica para el Efectivo Acceso al Mercado Seleccionado .- Una vez que la empresa ha evaluado y seleccionado los mercados externos en los cuales desea operar, debe identificar el mecanismo idóneo para asegurarse el acceso a dicho mercado.

d)Venta del Producto de Interés.- La construcción del precio de venta se encuentra relacionada directamente con la estrategia de venta del producto y en él deben incluirse los costos de producción, comercialización, exportación y los beneficios o utilidades deseados en la realización de la operación, según los términos de venta pactados.

e) Requisitos para Exportar.- Para realizar operaciones de comercio exterior el interesado debe inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores de la AFIP-DGA (Dirección General de Aduanas correspondiente a su jurisdicción).

Imagen Corporativa

La imagen corporativa debe ir puesta en todas partes; como membrete, en los polos, en los folletos de publicidad, etc; debe mostrar la personalidad de la empresa.
La imagen corporativa es tambien, una buena política de comunicaciones y de imagen que dará como resultado la optimización de su potencial global.
Funciones principales de la imagen corporativa:
1) Destacar la verdadera identidad de la empresa.
2) Transmitir notoriedad y prestigio.
3) Reflejar la auténtica importancia y dimensión de la empresa.
4) Reducir el número de mensajes involuntarios.
5) Atraer la predisposición del mercado de capitales.
6) Mejorar la actitud y el rendimiento del personal.
7) Mejorar la calidad de los directivos futuros.
8) Lanzar nuevos servicios o productos.
9) Adquirir nuevos mercados
10) Relanzar las ventas
11) Reforzar el rendimiento de la publicidad
12) Optimizar el potencial comercial
13) Conseguir una opinión pública favorable
14) Reflejar la evolución de la empresa
15) Organizar el futuro

La imagen corporativa debe tener los siguientes elementos:

• Logotipo.- El logotipo es la marca escrita, el nombre de la empresa.


• Isotipo.- Es la parte grafica, el diseño de la identidad de la empresa; como la manzana de apple.


• Eslogan.- Es el lema publicitario, debe ser una frase memorable. El mejor eslogan seria la mision valorativa de la empresa.


• Colores.- Los colores que identifiquen a la empresa deben menores o iguales a tres para que no sea tan abrumador.

Proceso de la imagen corporativa:

1. Definicion de la mision corporativa


2. Definicion del logotipo, el nombre de la empresa, la marca


3. Definicion del isotipo, icono y/o grafico representativo de la empresa


4. Definicion del eslogan , que deberia ser la mision valorativa de la empresa.

Para la imagen corporativa es importante tener en cuenta la mision y los valores de la empresa!!!.

Estrategias competitivas de Kotler

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Se denominan así a las estrategias de marketing orientadas a la adopción de una determinada actitud hacia la competencia, ya sea defensiva u ofensiva
No debemos confundir con acepción competitiva en su acepción como sinónimo de estrategia de negocio, que es un concepto más amplio, cuando se adopta una de estas estrategias hay que cuidar de que la orientación a la competencia no haga perder de vista el mercado (consumidor).

2.1. ESTRATEGIAS DEL LIDER
Hay tres estrategias básicas y son:
 Desarrollo del mercado.- Las alternativas de desarrollo de mercado son:
Desarrollo de nuevos segmentos
Descubrir y promover nuevas ocasiones de uso o consumo del producto
Aumentar la frecuencia de uso o consumo
Cabe resaltar que con esta estrategia se beneficia no solo el líder sino toda la industria.

 Ampliación de la cuota del mercado.- esto se puede realizar de las siguientes maneras:
A expensas de los competidores
Extendiendo la gama para llegar a segmentos naturales de la competencia
Creando nuevas marcas
Incentivando a los clientes de la competencia
Esta estrategia fundamentada en la muy cuestionada hipótesis de relación directa entre cuota de mercado y rentabilidad.
Existe evidencia de que ampliar cuota más allá de cierto umbral resulta prohibitivo.

 Defensa de la cuota de mercado.- para esta estrategia hay varias opciones tácticas como:
Defensa preventiva:
• Innovación de producto permanente para desanimar a la competencia.
• Extensión de gama para cubrir a todos los segmentos.
• Distribución intensiva (tanto en canales como sea posible)

Defensa reactiva:
• Bloquear los movimientos de la competencia.


2.2. ESTRATEGIAS DEL RETADOR
Desafían de manera agresiva al líder.
Opciones tácticas:
• Ataque frontal.- Este es un asalto directo. Generalmente, implica la utilización de todos los recursos incluido un compromiso financiero. Todas las partes de la empresa deben estar preparadas para el ataque, desde marketing hasta dirección. Generalmente, implica publicidad intensiva y a menudo conlleva al desarrollo de nuevos productos que sean capaces de atacar a los competidores en su línea más débil. A menudo incluye un intento de ganar una porción de cuota de mercado de la base del cliente. Generalmente, los ataques frontales son raros. Existen dos razones para ello. Primero, que son caras. Muchos recursos valiosos deben ser utilizados y perdidos en el ataque. En segundo lugar, los ataques frontales son a menudo inútiles. Si los defensores son capaces de redesplegar sus recursos a tiempo, la ventaja estratégica está perdida. Existen muchos ejemplos de dedicados oponentes que son capaces de resistir largos ataques. Esta estrategia es apropiada cuando:
o el mercado es más bien homogéneo
o el conocimiento de marca es pequeño
o la fidelidad del consumidor es pequeña
o los productos apenas están diferenciados
o el competidor objetivo tiene recursos relativamente limitados
o el atacante tiene recursos relativamente potentes.
 Ataque lateral.- cuando el líder no está bien preparado
 Ataque por rodeo
 Ataque de guerrilla.
También puede ser ejercida por el líder para ampliar cuota.
Ataque lateral:
El ataque se dirige a una dimensión estratégica en la cual el líder está mal preparado.
 Canales de distribución donde su presencia es escasa.
 El precio es no obstante el frente de ataque más común.
Principios del ataque lateral:
Un ataque lateral se dirige a un segmento de mercado desocupado.
El ataque debe ser por sorpresa para provocar desmoralización
El ataque ha de preservar en el tiempo para ser efectivo.

2.3. ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
Siguen al líder, pues entienden que atacarlo les perjudicaría en lugar de beneficiarlos.
El seguidor alinea sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con el líder para repartirse el mercado. Se concentra en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva.
Los seguidores piensan en pequeño
Se concentran más en la especificación que en diversificación

Hay tres tipos de seguidores:

• 
  
  Por imitacion


• 
  
  El clon


• 
  
  El adaptador

2.4. ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA
Se especializan en un nicho de mercado de escaso interés para las grandes empresas, suelen ser de tamaño reducido y a menudo practican el ataque de guerrillas.
Para que el mercado sea de su interés, tiene que cumplir los siguientes requisitos:
 Alto potencial de beneficio
 Poco llamativo para las otras empresas
 Se adapta a las capacidades distintivas de la empresa
 Establece barreras de entradas a la competencia.

Estrategia de diversificacion concentrica

2.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa.

2.1.1. La Estrategia de Penetración en el Mercado

Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en los mercados actuales.

2.1.2. La Estrategia de Desarrollo del Mercado

Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en mercados nuevos.

2.1.3. La Estrategia de Desarrollo del Producto
Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales.


2.2. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN

Buscan crecer, sea con estructura propia o por adquisición de empresas, a través de negocios relacionados a los negocios actuales. El principio que las sustenta, es que a veces, las ventas y las utilidades pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial.

Las 3 estrategias de integración son:
- Estrategia de Integración Regresiva (Hacia Atrás o Hacia Arriba)
- Estrategia de Integración Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo)
- Estrategia de Integración Horizontal


2.3. Las 3 Estrategias de Crecimiento por Diversificación

Buscan crecer, a través de negocios no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa. Se justifican, cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios actuales (una combinación de industria atractiva y fortalezas de la empresa).

2.3.1. La Estrategia de Diversificación Concéntrica

Con la misma infraestructura y/o tecnología, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los mismos o a nuevos clientes.

2.3.2. La Estrategia de Diversificación Horizontal.

Con otra infraestructura y/o tecnología a la actual, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a los clientes actuales.

2.3.3. La Estrategia de Diversificación Conglomerada (Pura)

Con otra infraestructura y/o tecnología y con otra actividad comercial, diferentes a las actuales, se desarrollan nuevos productos dirigidos a otros clientes.

Modelos de estrategias de Marketing

El orden en el que se presentan los modelos de las estrategias de marketing, obedece al objetivo de evitar la repetición de precisiones (contenido) de estrategias equivalentes de otros autores, que se tratan previamente. Las notas, buscan interrelacionar las estrategias de los diferentes autores, sea como estrategias equivalentes o estrategias consistentes, lo que permite adicionalmente, poder ubicar con rapidez los contenidos completos de cada modelo. Es por ello, que se encontrará que algunas de las estrategias de ciertos autores, no se han precisado, por ser equivalentes.

Los modelos que a continuación se mencionan, para el logro de cualquiera de los 4 tipos de objetivos empresariales (supervivencia, crecimiento, utilidades o sociales), son expuestos en forma sintética y cuidadosa, respetando de la manera mis estricta posible la precisión con la que cada autor lo trata.

1. LAS 3 ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Para Michael Porter, existen 3 estrategias genéricas para las empresas. Son tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector industrial.
LAS ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE MICHAEL PORTER:

1.1 LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
La estrategia de liderazgo de costos, requiere:
• La construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes, en forma eficiente.
• Un vigoroso empeño en la reducción de costos, por efecto de la curva de la experiencia.
• Rígidos controles de costos y gastos indirectos
• La minimización de costos en I & D, servicios, fuerza de ventas y publicidad.
• El diseño de productos que faciliten la producción
• Una fuerte inversión inicial en equipos de tecnología
• La colocación de precios bajos, para obtener rapidamente una alta participación de mercados.
Una alta participación de mercados, permite economías de escala que consiguen bajar más los costos. Los bajos costos, permiten obtener un rendimiento mayor al del sector industrial. Una posición de bajo costo y alta participación de mercado, proporciona elevadas utilidades para la reinversión y el mantenimiento del liderazgo en costos. Sólo las empresas con una alta participación de mercado, pueden optar por esta estrategia.


Los riesgos de esta estrategia son, que:
• Los cambios tecnológicos, anulen las venta jas obtenidas por la curva de la experiencia.
• El aprendizaje fácil y rápido, para los seguidores o recién llegados al sector, que tienen capacidad de inversión.
• La entropia en los costos, no permita ver los cambios requeridos por el mercado, en las variables del marketing mix.
• La inflación de costos de la empresa, estreche la diferencia de precios, y ésta, no compense la mejor "imagen de marca" de los competidores.

1.2. LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico primordial.

Algunas formas de diferenciar son a través de:
• Diseño de producto.
• Imagen de marca.
• Avance tecnológico.
• Apariencia exterior.
• Servicio de postventa.
• Cadenas de distribuidores.

Los riesgos de esta estrategia son, que:
• El diferencial de costos, entre el lider en costos y las empresas diferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la marca
• Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante.

1.3. LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), con más efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma más general.

Esta estrategia consigue:
• Diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero unicamente respecto al segmento elegido.
• Alta participación en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.
• A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.

Investigacion cuantitativa versus investigacion cualitativa

La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan datos cuantitativos sobre variable, evita la cuantificación. Los investigadores cualitativos hacen registros narrativos de los fenómenos que son estudiados mediante técnicas como la observación participante y las entrevistas no estructuradas, la diferencia fundamental entre ambas metodologías es que la cuantitativa estudia la asociación o relación entre variables cuantificadas y la cualitativa lo hace en contextos estructurales y situacionales.
La investigación cualitativa trata de identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su estructura dinámica. La investigación cuantitativa trata de determinar la fuerza de asociación o correlación entre variables, la generalización y objetivación de los resultados a través de una muestra para hacer inferencia a una población de la cual toda muestra procede. Tras el estudio de la asociación o correlación pretende, a su vez, hacer inferencia causal que explique por qué las cosas suceden o no de una forma determinada

Marketing

Para entrar al concepto y desarrollo del marketing primero debemos tener en cuenta que es el mercado.
Mercado: El mercado es el espacio, sea geografico o no, en el que se realizan transacciones de bienes y servicios. Para que exista un mercado es necesario que hayan personas que demanden y que ofrezcan un determinado producto.
Los tipos de mercados que pueden haber son:

• monopolios
• Oligopolios
• De competencia Perfecta
• Monopsonios

Para el marketing tenemos muy en cuenta a la competencia. Antes de producir un bien o servicio, el empresario debe investigar:

•SITUACIÓN Y CUOTA DE MERCADO DE LAS EMPRESAS COMPETIDORAS .- La cuota de mercado es la proporción total de ventas de un producto que consigue una empresa en un determinado mercado. La cuota de mercado puede calcularse en función del valor de las ventas o en función de la cantidad de unidades vendidas, aunque para ello hay que definir con anterioridad el tipo de producto que se está evaluando.

•CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECEN.- En el cuadro de un análisis completo del mercado se integra el control de las actividades y de las posiciones de la competencia; en dicho control es preciso tener en cuenta numerosos y distintos factores (tipos y calidad de los productos, organización de la distribución, actividad promocional, etcétera.) Tanto desde un punto de vista cualitativo como cuantitativo. Los datos registrados para cada sector controlado serán comparados con aquellos relativos a nuestra empresa para deducir de ellos indicaciones útiles en el campo de la política productiva y comercial.

El marketing se concentra en analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. La actividad del marketing incluye la planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios postventa. En estas áreas el marketing resulta imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas líneas de productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, es responsable de la distribución física de los productos, establece los canales de distribución a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fábrica hasta el almacén, y de ahí, al punto de venta final.

Para lograr persuadir al consumidor utiliza la investigacion de mercados, para ello utilizamos las siguientes tecnicas:
•Mantenerse informados sobre nuevas ideas leyendo publicaciones especializadas en su campo.

•Demostrar la habilidad de analizar e interpretar hechos e idas, y transmitirlos en forma gráfica, oral y escrita.

•Realizar esfuerzos concertados para mantenerse informados de la opinión pública.

•Intentar determinar qué mejoras se requieren en los productos o servicios actuales para obtener una ventaja competitiva.

•Asistir a reuniones y conferencias con el fin de mejorar su capacidad de mercadotecnia e investigación, y adquirir nuevas habilidades.

•Emprender estudios para determinar métodos y procedimientos que mejoren las actividades de servicio al cliente.

•Demostrar la habilidad de recopilar y utilizar información sobre diversas perspectivas.

•Analizar campañas promocionales de productos y servicios.

•Estudiar las relaciones con el cliente con el propósito de determinar cómo mejorar la buena voluntad institucional y la aceptación del producto.

•Usar métodos eficientes para presentar los resultados de investigación ante la gerencia.

•Estudiar la publicidad, actividades de promoción de ventas y métodos de ventas de los competidores para desarrollar ventajas competitivas.

•Efectuar reuniones para obtener sugerencias de los empleados tocante a aspectos posibles para mejorar las actividades, así como formas factibles de mejorar tales mejoras.

•Llevar a cabo estudios para determinar qué esfuerzos promocionales generarán el mayor incremento de los beneficios.

•Efectuar análisis de beneficio y valor sobre productos y servicios

•Experimentar otros procedimientos empresariales con el fin de evitar que los problemas se repitan.

•Analizar los métodos de ventas de su compañía para encontrar campos que admitan alguna mejora.

•Evaluar los métodos de capacitación de ventas.

El marketing se va a centrar principalmente en las sigientes variables:

1. producto.- El producto debe verse bien y tambien debe saber bien



2. precio.- El precio es el que va a generar los ingresos, los demas son costos, el precio debe ser el apropiado pues determina el valor de las ventas.



3. promocion.- Es la comunicacion con los clientes.



4. plaza.- Debe estar correctamente ubicado y tiene que ver generalmente con el transporte.



5. Competencia.- es muy importante tener en cuenta las caracteristicas de la competencia pues nos ayudaran a mejorar nuestro producto.